四个年轻人的“巧克力梦”,国内设计海外制作,一年销售额400万,复购率30%

眼前的罗思琪总让人想起蒙嘉慧或陈慧珊，在TVB霸屏的岁月里，这两个香港女明星塑造了无数个经典的职业女性形象：干练、利落，拥有不输男性的工作热情和能力。来自香港的罗思琪拥有同样的特质，作为“驯鹿”巧克力品牌的联合创始人，在两个多小时的采访里，她思路清晰，逻辑严密，和记者一直处于某种程度的角力过程中。

罗思琪审计出身，先后在普华永道、尼尔森工作，这让她对数据极为敏感，无论是谈到成本还是销售，她总是搬出数据来论证其理论。更难得的是，对于创业这件事，她表现出很多创业者少有的冷静——不急于赚钱，先讲故事。在其看来，消费升级时代，“驯鹿”要先做好差异化，找到跟产品调性一致的人。

罗思琪将“驯鹿”定位于高端巧克力品牌，所有产品均由来自加拿大、比利时等国家的世界级巧克力工匠手工制作，用户画像为18~30岁、月收入2万左右的年轻人。目前，“驯鹿”共有23个SKU，客单价在250元上下。除京东、天猫等常规的线上销售渠道之外，“驯鹿”还与花店、咖啡厅等合作，同时推出企业和婚礼定制服务。

据罗思琪介绍，依赖五六个人的团队，“驯鹿”年营收400万，用户复购率达30%。

 “驯鹿”联合创始人丁帅标签颇多：康师傅、德克士、三元、奥美，这样的工作履历让其对食品领域极为敏感。在品尝过多个国家的巧克力之后，丁帅发现中国竟然没有一款好吃的巧克力品牌。

“为什么中国一直找不到好吃的巧克力？”做过多年产品经理的丁帅在这个问题中发现了商机。他随之找来了奥美的老同事叶刚、尼尔森的罗思琪、电通广告的徐元辉，四个人打算做一款“好吃的，符合中国人口味”的巧克力。

创业之前，四人进行了详尽的市场调研：2015年中国巧克力市场规模达150亿，预计2020年，这一数字将增加到400亿，其中，德芙、费列罗等国际品牌占据70%市场份额，“剩下的30%，哪怕我拿下1%的市场也是4亿。”罗思琪告诉记者。

成立之初，“驯鹿”就确定了高端手工制作的路线，以此区别于德芙等工业化量产的巧克力，因此，“驯鹿”自己不设生产线，而是由世界级的巧克力工匠手工制作。“寻找他们的过程太辛酸了。”聊到创业的第一步，罗思琪至今难以忘怀。

“国际巧克力奖”和“伦敦巧克力学院奖”是巧克力行业的两大国际奖项，“驯鹿”团队就从获奖名单中寻找合适的人选，最初他们锁定了美国佛罗里达的匠人Castronovo Denise。半年的时间里徐元辉每两周飞一次美国，试图说服Castronovo帮“驯鹿”制作巧克力，“我们一开始的方法是错的，我们把他当投资人，告诉他这个市场有多大，有多少利润空间，这些不是他看重的。”Castronovo拥有意大利血统，家族三代都做巧克力，相比商机，她更希望能把家族的荣耀带到中国，在多次聊天之后，徐元辉把准了Castronovo的“命门”，投其所好，终于拿下了第一个生产商。

Castronovo成了一个突破口，加拿大一家生产商得知Castronovo与“驯鹿”合作后，主动找到了“驯鹿”。目前，“驯鹿”共与5家国外生产商签订了中国独家合作协议。

在保证制作工艺的同时，“驯鹿”也从源头保证巧克力的品质。每一块巧克力的可可豆都采自同一地区、同一季节、同一树种，以保证口味的纯正；为迎合中国人喜欢偏咸的饮食习惯，“驯鹿”研发了海盐味巧克力，据罗思琪介绍，为达到最好的口感，他们至少尝试了800~900种配方。

“驯鹿”4个人的创始团队有两个来自奥美，这让他们尤其重视品牌化建设。目前，驯鹿共有6大系列，每个系列有专属外包装和特制logo，同时辅之以品牌故事，所有文案均由奥美出身的叶刚亲自撰写。

在罗思琪看来，最有价值的推广是找到愿意重复购买产品的人，因此推广一定要有针对性。虽然淘宝、天猫等线上旗舰店为整个团队贡献了50%的销售额，但罗思琪却把大部分的精力用于跟一些与消费升级相关的APP和公众号的合作上。这些APP和公众号的销量不大，但却可以凭借文字向受众讲授“驯鹿”背后的故事——生产源、制作工艺，这些是“驯鹿”区别于普通巧克力的关键所在。

▲ 驯鹿团队讨论产品礼盒设计

“像这些消费升级、生活品味、高端饮食类的APP，其背后是有一些特别的人群的，这些人群就是我们的目标客户。”唯一的缺陷是，受平台本身的限制，罗思琪不得不不断地寻找新的APP和公众号，以此保持“驯鹿”的热度。

在线下，罗思琪曾尝试过直接在进口超市铺货，但销售数据让其深受打击。超市主要解决日常用品的购买，“驯鹿”却定位于高端礼品，而且对于“驯鹿”这样一个消费升级的品牌来说，如果没有人知道其生产源头和制作工艺，单靠包装并不具备太大优势。

罗思琪只好重新思考“驯鹿”的消费场景，花店和咖啡店让她看到了新的机会。“花店觉得只卖花非常单调，买花的人只送一束花也觉得单调。”瞄准这一痛点，罗思琪将“驯鹿”铺进了花店中，并在情人节、母亲节、教师节等节日加大投入。

在咖啡厅这个场景中，“驯鹿”并不急于寻求直接销售，而是通过免费的方式随咖啡赠送，“就跟中国人喝酒会就一盘花生米一样，喝咖啡也可以搭一块巧克力，他吃了一口觉得好吃就会去打听这是什么品牌的巧克力，背后有什么故事。”

在罗思琪的计划中，今明两年将会开设以巧克力为主题的线下体验店，培养更多的巧克力消费习惯。