睿峰干货丨新媒体运营者必懂的五大读者心理学

如果说公众号是产品，读者（或粉丝）就是我们的用户，如何让读者接受我们的产品，就是新媒体运营们的首要目标。

消费者有消费者的心理学，读者当然也有读者的心理学。今天就跟大家分享几个关于读者的心理学，帮助运营人们更好的完成包括策划活动，品牌推广等新媒体运营目标。

一、心理预期

心理学家廷波克得出过一个实验结论：动物和人类的行为不是受他们行为的直接结果的影响，而是受他们预期行为将会带来什么结果所支配。如果实际与预期相符，将加强预期的作用力和可信度。如果预期良好而实际不符，将给人带来认知的失调，从而改变原先惯有的行为。

比如，在成都街边吃苍蝇馆子，我们的心理预期一般不会太大，菜品能做到60分亦很满足。所以当厨师做出来70分的菜时，就会特别高兴。

相反，如果我们去五星级酒店的餐厅，预期就一定很高，希望能感受到100分的服务，最后哪怕人家做到了99分，也会有失望的情绪在里面。

所以我们可以得出：

1、心理预期≠价格；

2、给予回报＞用户心理预期，用户满意度高；

3、给予回报＜用户心理预期，用户满意度低。

通过这样一个理论，有我们就知道了想要读者有超越预期的好感，就需要避免在卖产品（做内容）时过于夸大。

二、动机心理

我们进行一件事情时，都有一定动机。在动机心理学里有两种研究方向，驱动理论和刺激理论。

驱动理论指的是用户自身对某件事感兴趣，好奇，爱好等。

比如肥胖的女性，去健身房健身，是由“再不健身就更加肥了”这种内在动机驱动。

刺激理论是指某种回报刺激了用户，产生一定行为。

比如孩子们之所以参与做家务，是因为他们可以因此获得报酬，在这种情况下他们就是受外在刺激的驱使。

一个人做一件事情有两个原因——一是他感兴趣（内在动机），二是有回报（外在动机）

所以我们推广项目时，至少得和其中一个挂钩。

三、额外奖赏

1、付费后的额外奖赏

公司楼下的快餐店，在你选购好菜品后，会额外赠送例汤一份。这种例汤不是大学食堂里那可有可无的“盐水”，而是含着真材实料。对于每一个去消费的顾客，在拿到那碗汤后都会感到一点小小的精心。

从此对这家店就多了一份好感，成了午饭的固定选项。

这样一份免费例汤，是顾客在完成付款后给与的一种额外奖赏，这种事后的额外奖赏极大的提高了产品的复购率。

2、付费前的额外奖赏

付费后的额外奖赏，给人的是惊喜，而付费前，更多的奖赏（赠品、满增、折扣等）则是吸引消费者购买的动力。

事实证明，策划活动时，在活动里附加一些刚需的赠品，能提高用户的付费几率。买相机送相机包，买面膜送镜子，买手机送手机壳等都是这样。

但需要注意的是，当消费者感觉某一价格带来的是“损失”而不是“收益”时，他们对价格就越敏感，反之，对价格越不敏感。

因此我们提供的赠品，就是运营者制造了“给用户带来收益”的假象。

3、积分奖赏

还记得在校门口奶茶店，集过的点么？它便是积分的一种。

比如德克士的卡是积分型的，而不是充值消费型的，充值消费型的会让人觉得每天都在亏损。而德克士的积分制度有×2倍，有×10倍，积分抵现等等。

让用户觉得我花了合理的价钱，又获得了超出预期的赠品。

 四、欺骗心理

房地产的广告永远都是给你一个很低的价格，然后在价格后面用很小的字标注一个“起”.小区外一家水果卖得很好的小贩，之所以会比其他家卖得好，是因为他的价格单位是250克，而不是别人习惯用的1斤。

这种障眼法没有什么错，却完美的欺骗了消费者，造成了我们家产品跟便宜的错觉。

五、制造危机

2016年成都某学校举办了一场儿童的才艺展示大赛，吸引了几千个人报名，场面是相当的疯狂。

这个活动意义并不大，但主办方挖掘了用户的一个危机心理——在优质教育的资源有限的情况下，大人在筛选学校，学校也在筛选小孩，而其中的一个标准就是，有没有额外的才艺。参加比赛，无非是为了拿到名次成为孩子入学的筹码。

类似的活动有很多很多，他们的本质是挖掘用户心中的焦虑，将其放大，制造危机感。

PS：本文内容由睿峰新媒体王老师提供