老唐谈:如何定价,实现产品最高利润?(二)(161期)

上回说到运用5种共赢的价格歧视方案，来实现产品最高利润。今天，我们来聊一聊剩下的四种概念。

通过「释放机会」产生共赢的价格歧视。
通过「先后秩序」产生共赢的价格歧视。
通过「社会层次」产生共赢的价格歧视。
通过「密集性的产品种类与层次」产生共赢的价格歧视。

直接地“看人定价”是最方便的，但缺点是不可持续、负面影响大、还不爽了高价购买者。

所以我们需要释放机会出来，形成一个低价，留住敏感价格的消费群体。

同时，不敏感价格的消费者，用原价购买商品也不会不爽，因为他们免去了繁琐地“精打细算”，也脱开了“占小便宜”的标签。最后形成共赢的局面，达到收益最大值。

我总觉得太频繁的促销，会让消费者无感，最终导致无效。直到一位做实体店的朋友来咨询，我们讨论了好久。

其实促销呀，是可以持续有效的，，并且一些促销能间接地对产品歧视定价，获得更高收益。

简单来说，一家奶茶店，有款经典奶茶，售价20元，每周六、周一做特价，10元。对于敏感价格的附近消费者，可能会等到特价机会再品尝，而不敏感价格的消费者会当场购买。

再看肯德基、德克士、麦当劳的各种优惠券、折扣券，常年累月都有······

购物商场中，每个周末都是铺天盖地的折扣活动。购物商场“清净”的场景，我从来没见过。

超市，常常会在居民区发“促销报”，比报纸还大，秘密麻麻的商品、促销信息。这就是「释放机会」给大爷大妈们，否则，他们可能去楼下小卖部买日用品了。

而每天忙碌的、偏好超市的年轻人们，依然会直接去超市原价买，纵然年轻人们知道，超市的鸡蛋、土豆常常有打折时间。

所以，超市就老少通杀了。

像耐克之类的品牌产品，价格全国统一。店铺要想低价拉新，容易得罪老客户；线上店铺为了应对竞争而降价，又容易得罪线下店铺。

于是品牌店铺们总喜欢用这些手法，屡试不爽，通过「释放机会」来降价，以实现共赢的价格歧视。

买1000元送XXX元；买二送一；老客户专享、店庆日、品牌日、年关大促、双11大促······

优先特权，是值钱的，这是深深扎根在人们心里的意识。

为了针对不同的消费者，制定不同的价格，最后还要共赢，我们也可以通过产品的先后发售时间，来区别定价。

新手机产品发售，就是如此。预售的时候，价格可能是4000元，开售1个月后，价格跌到3600元，半年后可能就3000元了。

这类案例特别多：门票的预订价和现场价、新歌的抢先版与后来版、2个月前订购和近期订购的机票、最新的和过去的股市分析服务、新上架时和上架一段时间后的（服装、首饰、车、书等）

公交车票价：普通成年人2元；幼儿免票；学生、老人1元；A类会员卡1.6元；B类会员卡1.2元。

坐过公交车的朋友，这定价不公平吗？

这就是通过「社会层次」产生的价格歧视，收入低的人出低价，收入高的人出高价，办理会员的人享受特价，多方共赢。

线上/线下店铺，区别学生与普通人；把一个地方划分成多个区域来定价。通过「社会层次」产生共赢的价格歧视，实现利润最大化。

还有一些容易产生非议的价格歧视，以户口区分；以性别区分；以学历······

同样成本做出来的产品，通过详细的划分种类、层次，产生共赢的价格歧视。

比如普通的龙虾，在一个池子里用同样的饲料养，总会有大小、体型、活丧的区别，然而将它们分门别类，再定价，组成特级品、一级品、二级品、三等品。事实证明，这就会有更高的利润。

飞机、火车设置商务舱和一二等仓。成本少量增加，利润数倍增加。“同样的航班，4000元的票价和600元的票价。”

课金网游里，同样的制作成本，假如你是土豪玩家，想要牛B，好，500元、1000元、3000元、5000元的装备，任你选；

假如你是一般的玩家，也可以买点100—500元内的装备；假如你是屌丝玩家，同样可以体验炫酷，买点儿10—100元内的小装备。

再比如，主流的会员卡制度，钻石会员、铂金会员、黄金会员、白银会员、青铜会员、普通会员。这样6个层级的会员制度，把从土豪到平民全部囊括。

只要有办会员的想法，就不会因为钱过不去。

三大通信运营商，面对各种类职业、层次的用户。推出数百种通话套餐。套餐之间，有时仅有一个短信包的差别。

密集性的产品种类与层次，可以高度的匹配用户，让消费者分分钱都匹配在刀刃上。

这样密集的产品种类，特别让用户内心崩溃，但这往往不至于令用户换到其他小平台，而这个“崩溃”在三大通信运营商中，都存在。

相反，互联网卡商们就不敢推出密集型的产品种类、层次。因为他们面对三大通信运营商，还是个孩子，没有力量握住用户不“崩溃”。

汽车，同一款汽车，由细节配置的变换，可以延伸出数十种“小型号”，面对密集的产品种类和层次，只要客户总体喜欢，商家就不可能因为细节掉单。

比如：宾利-飞驰，有超过十种配置，435万元/辆，但最低配278万元也能买到。

现在很多的内容产品经理，对一个庞大的系统性的课程，往往仅标一个价，我承认小圈子的课程是针对性很强的，但一定有部分内容，对一些欲购买者是无用的。况且，一个系统性课程的价格并不便宜。

那我们为什么不像汽车定价一样，一个主价，另外再定几个辅价，互联网产品可是用户导向的。

通过「密集性的产品种类与层次」产生价格歧视，挣最广范围的利润，并让各层消费者满意。

在这方面，宝洁集团也是个高手。就说洗衣粉吧，它家做了7个品牌。护肤品，有玉兰油，许多朋友日常在用，很贴地气。

但凭宝洁的性格，土豪的钱怎能放弃！1991年收购了SK-2高端品牌。

为了让每一个有需求的消费者，不因价格而错失，拉取最大的利润，价格必须是有针对性、覆盖人群广的。

恰好，价格歧视可以实现，但传统的价格歧视是有较多负面影响、不可持续、侮辱人的。“明明1元/斤的白菜，你卖我4元！”

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