肯德基败了!门店近10000家,年入6亿,它靠模仿完美逆袭!

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作者 | 叶子栋

来源 | 品牌内参（ID：brand180）

不管哪个行业，抄袭、模仿者众多，尤其是餐饮，一说小龙虾风口来了，一窝蜂地开小龙虾店，一说重庆小面要爆了，又一窝蜂去开重庆小面店，但大体上，能够存活下来就已是万幸。当然，有倒闭的自然就有逆袭成功的，就好比这家店：

以模仿肯德基出身，如今全国开店近10000家，比肯德基门店还多一半，年入过6亿。

它就是草根出生的华莱士。

一人一辆捷达，“山寨货”的逆袭

上世纪90年代，肯德基、麦当劳乘着一股春风，在中国一线城市遍地生花，甚至出现门被挤破的状况，但二三线城市智能看着它们吃，而四线城市更是难得听到它们的名字。

干过8年会计的华怀庆刚好辞职下海经商，发现了二三线城市人们对肯德基、麦当劳的“趋之若鹜”。于是他决定利用肯德基、麦当劳一时还没向二三线城市扩张的时间、时空差，模仿它们的产品和经营模式，抢占地、县级市场。

2001年，华怀庆和自己的哥哥华怀余凑了8万块钱，畅想着“华莱士以后要是能像肯德基那样在中国开上20家店，到时一人买一辆捷达!”，在福州师范大学门口开了第一家华莱士。

说好模仿肯德基，自然卖的东西、定的价格，还有装修，都和肯德基差不多。

但理想和现实差距却很大，山寨毕竟是只是山寨，与正版之间肯定是有差距的，尤其是当对面怼着开了一家德克士的时候，华莱士的危机就来了。

华怀庆兄弟两决定重新定位华莱士，做不来高大上的肯德基，那就做低配的“山寨基”，果断推出“特价123”促销，即可乐1元、鸡腿2元、汉堡3元，结果第一天的营业额由平时的2000元增加至4000元，第二天达到6000元，第三天突破8000元。

华莱士火了，虽然赚不了多少钱，但至少名声打出来了，它终于在站稳了脚跟。随后，华莱士就靠着这个打法，迅速占领了二三线城市。

到2013年，华莱士年营收超过6个亿。2014年初，门店数量4800多家，超过肯德基近200家。2017年底，门店9000家，比肯德基多了一半，华莱士终于实现逆袭！

那么华莱士到底是如何逆袭的呢？

取名高大上，“舶来品”很好用

当初创立的时候，华怀庆兄弟两为了取名的事情讨论了很久，最终确定了华莱士这个名字。有趣的是，最初华莱士开店时，一度让外界以为这就是“舶来品”。

那么华莱士取名有什么好处呢？

简单来说，就是蹭大IP流量。

华怀庆的初衷就是要模仿肯德基做西式快餐，卖可乐、鸡腿、薯条、汉堡，自然名字就不能太中式化，在当时环境下，西式化的名字能够提升顾客的认可度，当然现在西式化的名字太普遍，消费者已经很难买单了。

所以，我的意思并不是一定要取西式化的名字，而是要根据消费者的心理，结合自己的产品定位，再做决定，毕竟好的名字是成功的开始。

避开黄金商圈

华怀庆的策略是抢占二三线城市，所以华莱士的店大部门选址都在这些区域内。

而选择二三线城市，一是避免了成为肯德基、麦当劳这些大佬的“刀下亡魂”，二是这些地方租金便宜。

而且二三线城市虽然人流量比不上一线城市，但是胜在肯德基、麦当劳数量不多，华莱士早期部署的抢占二三线城市的目的也基本完成，虽然会被其他店抢去一部分生意，但低价划算的华莱士也依然有人光顾。

之后华莱士的店也开到了一线城市，但是基本上都避开了黄金商圈。

此外，他们还缩减了门店面积，最开始模仿肯德基做的儿童乐园也被砍掉了，这样就节省了华莱士的空间成本。

不请明星代言，一周七天天天有活动

不同于肯德基、麦当劳，恨不得把所有大流量的明星请来代言，华莱士没有明星代言人，并非请不起，但华莱士的定位在那（并非看不起华莱士），请明星反倒显得不伦不类。

华莱士不止不请明星，还不投视频广告！甚至很难在公交站或者城市巨幅广告牌上看到华莱士的身影。

那么，它如何做推广宣传呢？

华莱士选择在自己门店周边和门口张贴海报，发传单！就是如此“简单”“原始”的推广方式，其实这样做的好处一是推广成本低，二是在门店附近贴海报发传单可以随时引流至门店。

而且华莱士的活动海报，全是优惠活动，一周七天天天都有活动，本身就平价，还有活动，自然能吸引顾客。

低价和赚钱并不冲突

正如我们上面来说，华莱士走的就是平价优惠路线，其性价比自然就比肯德基、麦当劳高，而拼性价比，自然就要从产品说起。

做炸鸡汉堡最重要也最大的成本就是鸡，华莱士虽然选用的原材料不如肯德基、麦当劳，但也不差，选用的也是值得信赖的大供应商，这就从产品本身降低了成本。并且所有门店采取统一采购、统一流程。

再者华莱士没有研发团队，产品基本都是跟风而来，你会发现市面上华莱士的新品真的很少，这就节省了研发产品的人力成本和时间成本。

“咨询费”白菜价，拓宽市场的利器

当然，高性价比是其打开市场的一个重要原因，但要在全国开近1万家店，其加盟策略也不得不提。

华莱士的加盟策略很独特，不同于行业内的收“加盟费”，华莱士收的是“咨询服务费”，而且这个费用很低，只需要1万块钱，就可以搞定。

如此一来，二三线城市的加盟商便被拿了下来。

从模仿到逆袭，全国开1万家店，华莱士走了18年，在门店数量上多过于肯德基，但是其发展也到了一定的瓶颈期。因为随着时代发展，二三线城市对价格也不再那么关注，肯德基、麦当劳如今也渐渐向这些地方扩张，如果华莱士还一味走“跟风、无创新”路子，等待它的结果必然很艰难。

毕竟，有创新才有未来！