餐饮经营 | 餐厅还在试图讨好所有的顾客?别吃力不讨好

定位不清晰的结果，很可能是芝麻西瓜一样都没有捡着。各位餐饮老板，放弃你试图讨好所有顾客的念头吧，是时候学会婉拒顾客了。

1 讨好所有顾客，这是个伪命题  

没分到羹，或者是分不到多少羹的人，问题出在哪里？

我们来看一个小事例：  

李勤开了一家小餐馆，原本做的是家常小炒+快餐。一般来说，此类小餐馆采用的都是大众化食材，只要价格实惠，味道过得去，生意差不到哪里去。

但是李勤不甘心啊，觉得自己要做就做到最好，让大家都喜欢。

为了尽可能地增加收入，李勤的餐馆还经营得比较晚，并且提供一些宵夜服务。某天晚上，又有顾客问：“老板，怎么不做烧烤啊？宵夜吃烧烤最好了。”李勤一听，不错，于是又购买了烧烤设备。

△各种菜式囊括的菜单

结果就是一家只有4个人经营的小餐馆，菜单就囊括了小炒、凉菜、汤粉面、奶茶，还有薯条烧烤等小吃。最后因为做的事情真的太多了，不得已又增加了几个人手。

品种越多，采购的食材就越多，但是并非每天都有人点所有的菜，这就造成了浪费。涉及到的菜品越多，需要的人手也越多，当收入与支出达不到平衡的时候，人员也成为了最大的浪费。

做了那么多无用功之后，李勤才意识到：想讨好所有的顾客，让全世界的人都来用餐，这本身就是一个伪命题。

2 放弃“博爱”，量身定制设门槛  

当然，还有一些更聪明的做法，譬如太二酸菜鱼和仙庙烧鸡。

太二酸菜鱼  

4人以上不接待，不打折不提供婴儿椅    

短短两年时间，太二酸菜鱼已经在全国开了32家门店，目前还有两家新店正在筹备中。它在开业之初就做了精准定位，设置好基础门槛——不接待4人以上的顾客，不接受拼桌，鱼卖完就打烊。

同时，太二还规定：不能加辣减辣、不提供婴儿椅、不做外卖、不做加盟、没有官网、不打折，等等。

这些门槛刚“出炉”时，引起过很大争议，不少人预言它做不长久。结果，两年过去了，太二不仅没有倒下，门店还越开越多，几乎每天每家店都大排长龙。

△太二的“店规”

太二为什么敢冒着得罪顾客的风险设定这些“规矩”？我们来分析一下这些“规矩”深意：

1. 不接待4人以上的顾客，虽然会流失部分聚餐顾客和家庭顾客，但是小桌顾客接待能力大大提高，更容易增加翻台率；其次，对于2人份、2-3人份的小桌顾客，酸菜鱼的配置更简单，更容易标准化，其他菜式也不需要更多；再次，菜单简单，备料简单，后厨压力也减少了，有助于降低人工成本。

2. 不提供婴儿椅，看似拒绝了家庭用户，但是更受年轻人欢迎，无形中巩固了自身定位年轻人的品牌调性，讨好了年轻人。

3. 不做外卖，能保证菜品的最佳食用时间，同时在顾客心中标榜：我们就是想为你们提供最好的。

4. 不能加减辣，这个看似很任性的做法，其本质是为了筛检零散用户，聚焦核心用户。在客户对辣与不辣的认知选择下，反而更有利于菜品的标准化，简化了流程。

仙庙烧鸡    

没环境没服务，将实惠进行到底  

如果要问，一家餐厅最重要的是什么？产品、服务、环境，都是必不可少的。

但在广州，有家叫仙庙烧鸡的餐厅，拼的既不是服务也不是环境，还没做过任何推广营销。

通过百度地图搜索发现，仙庙烧鸡的搜索结果共有86个。从分布上看，仙庙烧鸡的门店分布相对分散，地段也不是很好，且没有一家入驻shopping mall。

如果你有去过它的门店，你就会发现这里根本就没有什么环境和服务可言。

• 店里的装修很简单，白灰水泥地，桌子是最普通的农家乐型。墙上除了充满乡土风的菜式图片，就是广告标语，真的看不出有什么装修设计的美感。

• 至于服务也不用指望了，几十桌的餐厅，服务员少得可怜，等半天看到的就是几个帮忙上菜、收拾碗碟的大叔大妈。

• 要拿茶水或下单？不好意思，店大人少，菜品便宜，所以只好委屈你自力更生了，自己端茶水拿碗碟；迎宾，没有，自己有位置就坐；下单，不好意思，想好吃啥你自己排队去点菜，顺便把钱也付了。

就是这样一家要服务没有服务，要环境没有环境的餐厅，一开就是好多年。节假日排队点菜的人都排到了门口，去晚了烧鸡和烧排骨都买不到了。

说到这里，可能会有餐饮老板问，这样的餐厅，挑剔的顾客不会抱怨投诉吗？

答案是还真的不会，因为店家一早就打出了广告横幅：我们为了给顾客更多的实惠，所以本店采用的是自助服务。

可以说，这家店浑身散发着极其强大的自信和底气。在别人烧鸡卖58元一只的时候，它敢打出“中午12点前下单，烧鸡10元一只”的口号。还敢于把那些低颜值的蔬菜瓜果摆在门口给顾客看。

△仙庙烧鸡的烧排骨

当然，这家店也真的是用实力在说话，所有的菜式都是用不锈钢托盘上菜，分量诚意十足，并且味道还不错。烧鸡是整只上的，烧排骨那可不是小气的袖珍排骨，整个肋排上桌。

有这样的价格和出品，顾客哪还计较环境和服务的问题？要好服务好环境的，那就不来了。吃的就是这份乐趣。

3 抓大放小，餐厅要学会选客源  

过去竞争少，餐厅不缺客源，还可以挑拣顾客；后来，竞争对手多如牛毛，餐厅开始陷入了拼服务、拼装修、拼营销的怪圈。但是顾客也是在变的，这让一些餐厅陷入了无从选择，不知如何讨好顾客的窘境。

其实，无论哪种时候，个性才是餐厅最大的特色和亮点。而餐厅要做的就是标榜自己的个性来选择客源。列几个建议供大家参考一下：

1.设置标准或门槛。 即有意识地针对自身的目标顾客量身打造门槛，比如太二针对年轻人心理，设置了一系列的“不”；大龙燚的让顾客“辣到菊花爆”。

2.亮出你的招牌。 行业在细分，品类也在细分，再打出川湘粤菜系这类大而全的品牌明显已经行不通了。专一或者专心为佳，比如做乳鸽的，主打就是鸽子菜式；做寿司的就做寿司，而不要搞什么世界美食集中营。只要你打出招牌，顾客自然会根据需要选择。

3.避免面面俱全。 服务、产品、环境如果能样样俱全当然最好，但是对于大部分餐饮经营者来说这个不现实。那么，这时就要懂得取舍。要么做好环境，要么做好服务，要么就死磕产品。如果三者用100分衡量，那么某一方面总要做到50分以上才有发展的可能。